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　　第二位选手：李书文 　　

　　评委：马云、熊晓鸽、史玉柱

　　[选手介绍项目]

　　李书文：刚才听了我的队友在谈整合，我都不敢再谈整合了，但是我的参赛项目还是我们做了三年的事业叫办公家居整合运营，我从四方面阐述我的项目，第一方面行业吸引力及行业有三千亿市场需求，现在还没有领军企业，竞争力水平比较抵下，第二我们的资源与能力，我们资源与能力我们坚持先人后事创业理念，我们有打拼十年的团队，第二通过三年超常规的发展，我们国内融入五家直属公司和工厂，去年销售突破5000万，我们发现蓝还。第三我们的目标是在十年之内做一个中国办公家具领先和受人尊重的企业，要实现年收入十个亿。大目前分为两个小目标，两个三年计划和一个四年计划，第一个三年计划是05到07年我们进入市场阶段，了解客户真实需求。第二阶段08到10年，我们在广州建立研发中心，实行自我研发。第三，11到14年，我们对市场实行品牌加盟，通过产业链打造我们在上游形成研发，再往下走是生产，我们生产是通过别人生产授权，生产OEM，再往下走是一系列品牌加盟，中润在中间成为价值链组织运营者。第四，我们投资与回报，我们需要08到10年需要一千万，十年的回报率五到十倍。谢谢。（掌声）

　　[评委点评]

　　熊晓鸽：如果要我们投资，我们需要你专注

　　熊晓鸽：我看你现在自己就是三个公司的董事长，首先你自己怎么整合法，你三个公司好像做的事情都不一样？你怎么安排您的时间？

　　李书文：我简单介绍一下中润的结构，我们全称叫中润控股有限公司，我是控股有限公司的董事长，下面有几个独立的公司四川中润营造有约在先，四川中润置地有限公司，四川家居有限公司，我们在广东还注册了家具有限公司，所有人都问我，你的企业做得很大，你好像从来没电话，这几乎我天天就有短信，我在里面的身份实际上是很独特的，因为有些我们这几个公司是交叉持股的关系，各有各的执行董事是负责人，他们可能其他背景的需要，我从控股公司董事长，那么这个办公家具项目本人我有办公家具执行董事，所以我觉得通过这么多年商业训练和打拼，我们这个团队或者我们从事的事业，我基本上可以来参加各种各样的比赛并且很轻松了。（掌声）

　　熊晓鸽：我是做风险投资的，风险投资有一个特点，我不管你管多少公司，但是我如果投钱给你，我希望你百分之百时间花在我们投钱的公司上。

　　李书文：我是百分之一百二经历投入到。

　　熊晓鸽：你每天有多少个小时？

　　李书文：我睡觉一般可能五六个小时，大部分时间是读书写文章，我2000年的时候在网络股的时候，我自己做了自己的网站，叫lishuwen.com。

　　熊晓鸽：我没理解错，我把钱投到您的家具里面来，您要拿出200%时间做事情，除掉5小时睡觉，还有吃饭时间，你有14小时用来工作，200%就是，你把时间都用到这个公司上来，其他公司睡觉管就行了。

　　李书文：对我们这几个公司来讲股权是交叉，我们在中润33%股份，在置地有42%的股份，各有各的老板，所以这样的一个架构。

　　熊晓鸽：刚才跟您开个玩笑，我们在谈真的事儿，我还是没有理解你们都想整合，你的核心竞争力在那？你刚才说你发现了蓝海，这是什么意思，我认为家具是红海一片，到哪都是家具店，这时候便宜大拍卖，什么叫蓝海，什么是家具市场的蓝海。

　　李书文：我首先说一个概念家具分为办公家具、宾馆家具、厨房家具，我做的是办公家具，在任何地方看不到办公家具打折的消息，它是集团消费，阿里巴巴成立公司一定是我的客户，是集团消费这是第一。你刚才说得非常对，这个行业是一片红海，我们就在一片红海边界之外找一块蓝海，要从客户端看问题，我们利益高远，我们拿一千万现金先放到市场上，别人不敢做这个事情，我们看价值链的时候，我们看到上游是制造，中国现在有六七万家生产企业，千万产业大军，下游是生产销售，有自己的销售部和销售公司，但是这里面出问题了，因为客户的需求不管是马总的万人企业也不管十人公司，对办公家具系统，有部门经理家具，有会议型的家具，因为生产企业是红海，每一家企业找自己的优势，做优势产品不是系统产品，有的公司只做屏风，有的只做板台，所以这里面是错位的，所有进入这行业是两端，不是生产就是销售。

　　李书文：所以我们在中间，如果组织者和运营者这就是蓝海。并且我还有一句话IDG，我后来想了想爱大哥，传统产业你也可以找到大哥，我要做到爱大哥的大哥。（掌声）

　　熊晓鸽：谢谢您对我们IDG公司很了解，我们IDG公司投了传统产业，比方说独家酒店成功地上市了，但是我还是想了解一下你蓝海，你所谓的蓝海是给集团企业用的办公的家具这个蓝海。

　　主持人：是一揽子解决方案。

　　熊晓鸽：这个市场有多大？

　　李书文：刚才我谈到市场，整个家具市场突破万亿大关，办公家具占了三分之一，2005年官方统计是一千个亿，然后每年15%速度递增，递增速度很大。

　　熊晓鸽：现在您的公司只有2500万？

　　李书文：5000万。我们做了三年时间突破五千万，现在稳坐西南独把交椅。

　　熊晓鸽：您的市场有多少亿，就是有三千亿。

　　李书文：一千个亿。

　　熊晓鸽：您不到一个亿。

　　李书文：不到。

　　熊晓鸽：0.5都不到。

　　李书文：对。

　　熊晓鸽：那其他还做了99.5%的市场份额那些为什么被你来整合？

　　李书文：你理解错了，我根本不整合他们，我没有兴趣整合他们，我将来要你一千万，我建研发中心，我在广东这个厂就是研发中心，如果我建研发中心上游有六七万生产厂家，我说你帮我按照我的图纸按照我的标准生产这批家具行吗？他一定会生产，六七万家有上万家做OEM，中国去年取得德国头号家居大国，我不整合你，我拿钱买板材你会一定给我做的，你想是不是。但是我这个板材怎么做，按照我的图纸做行吗？一定行。我拿钱让你给我做生意。

　　熊晓鸽：您跟您旁边一号选手一样么。

　　李书文：不一样。

　　熊晓鸽：有很多相同的地方，用您的品牌这样做。

　　李书文：我们五千万销售其中两千多万通过这儿完成，因为有很多厂家不要品牌，办公家具我用您做加工，每个月几百万定单下给你，为什么不给我做，本身就是做生产，不做市场，我又不做品牌，所以你一定给我做，我拿钱到你这儿买东西为什么不卖。

　　熊晓鸽：你买多少？

　　李书文：按照我的市场，这个月三百万定单，下个月五百万。

　　马云：你觉得最失败的事情是什么，从创业到现在为止？

　　马云：其实整合在中国确实有很多机会，李总刚才讲得不错，我想问一下你们这个交叉换股这个团队是个怎么样的团队，那有四五家公司，这些四五家公司领头人是什么，跟你差不多还是不一样，你稍微介绍一下你们的合作伙伴，你有四家公司，你是这家公司董事长，有人是那家公司董事长，这些人是怎么样？

　　李书文：我们的创业团队是七个人，在办公家具有四个人，四个人现在有五家公司，实际上每家公司现在还差一个总经理，我们创业团队现在都到了每家公司总经理，另外三个人一个是地产公司总会计师，一个是营造公司的总工，我们下面做了两个会所，和和堂会所，有机会我可以给你介绍和和堂，这样的话，实际上也就是拿着钱占你的股份，我再拿点钱，这几个有两个以我个人名义占的股权，像营造这一块，是家具这一块，就是中润家居办公有限公司占的股权，就是这样的一个机构。实际上我们七个核心团队，大部分我刚才讲四个人都在办公家具，也体现了我们对办公家具产业高度重视这样的事情。

　　马云：你看到可以赚钱的机会去做，还是觉得你下面的做的三个人都是能力很强去做，因为你是很多元化的。

　　李书文：我们现在专注做办公家具，刚才那些产业我们做资本积累的时候，我觉得是现有的资源，我们把现有资源利用了，但是我们经历会在办公家具来做。另外三个人，因为我们是股东，所以利用他们的能力去做总会计，本身都是注册会计师能力很强，到我们有股份公司做一个总会计师，或者去做总工没有问题。

　　马云：很多公司一起创业七个人，把他们派出去很重要的原因，这家伙不听我，弄到公司做，爱干吗干吗，你有这样的想法吗？

　　李书文：我们是发展的需要，我们五个公司在全国各地，不再一个地方，他们顾大局。

　　马云：这两年你觉得最失败的事情是什么，从创业到现在为止？

　　李书文：最失败的是资金非常紧张的时候，我们求爷爷告奶奶的时候，社会上有大量风投，看不到传统产业，看不到这么庞大的市场，我们当时是一百块钱，五百块钱我们拿着麻袋去收钱，我们拉着卡车去找钱，亲戚朋友的钱全找过来，我们是最失败，我们的资金链没解决，所以我参加《赢在中国》这是一个目的。

　　主持人：你觉得最得意的事情，最成功的呢？

　　李书文：最成功的事情是三年之内我们取得了一个超长的发展，办公家具进入门槛很抵，千一市场没有形成统一格局，没有，办公家具为什么没有，我们三年之内我们去做市场，我们利益很高，我们不是为了赚一把钱，所以我们才这样说韬光养晦也好，说处心积虑也好，剩下三年我们再建立研发中心，我们利用自有资金积累太慢了，我还希望超常规发展和我们团队。

　　马云：要想超常规发展，从2500万到4500万是80%的增长。在传统行业80%不错，在熊总看来80%是不行的。那你现在觉得继续保持这样的超常规的发展的话，你觉得你最缺的资源是什么，是一千万还是什么？

　　李书文：对中润来讲不缺思想，不缺创意，我想如果要缺的是两点，第一个人才，所以我说到《赢在中国》我希望很多人能加盟中润，第二个是资金。一是人才，二是资金。

　　马云：你这个研发投资一千万，如果你拿到一千万投资到研发中心，你觉得研发中心这个领导和头从哪来，他需要什么样基本素质？

　　李书文：我刚刚从德国科龙回来，我们请德国意大利三个设计师来做我们的研发。但是不要怕管理成本很高，工资成本很高，办公家具是项目合作者，屏风系统多少钱，这样就OK。

　　马云：你选他们的标准是什么，是因为意大利人设计非常好。

　　李书文：办公家具研发地在意大利和德国，只有他们设计的工艺才能经过十年二十年检验，必须请他们来。

　　马云：意大利搞办公设计也很多，每个人的设计风格不一样，你从意大利挑三个人的标准是什么？

　　李书文：这就是我们05年07年三年市场研究客户需求，我们告诉客户需要是什么，根据我们市场第一手材料来做我们的研发，双方能达成默契，觉得可以这样认同就可以了，我们从客户对产品本身的理解。

　　马云：你最后告诉我一个你比较欣赏的合作伙伴是什么样的人，他做了一些什么事情，你为什么欣赏他。你有七个核心人也好，研发中心也好，讲一个你的例子，你欣赏你团队中有一个人，你为什么欣赏他？

　　李书文：我团队七个人，在创办中润之前，我是华润职业经理人，是上市公司负责人，我们七个人各有特点。

　　马云：你最欣赏哪一个？

　　李书文：最欣赏的是我的财务总监。

　　马云：为什么让你那么欣赏他？

　　李书文：我拿着刀逼着他，他不多给我一分钱，我该花的钱他不给我一分。

　　熊晓鸽：是不是你太太？

　　李书文：不是。中润集团三四个产业没有我任何家属的影子，连开车的都不会有。

　　熊晓鸽：谢谢李总。

　　史玉柱：客户会提出个人要求要给回扣你怎么解决？

　　史玉柱：我问一个问题，你平时在办公室待的时间多不多？

　　李书文：办公室时间，一天时间我差不多工作十几个小时吧，可能办公室待的不算太多，我估计每天有三个小时是有的。

　　史玉柱：那在办公的时间里面，你会和有生产的研发的销售的人有接触，也有可能和客户接触，也可能和政府官员接触，也可能去开会，你哪一个花的时间多？

　　李书文：客户。

　　史玉柱：登门？

　　李书文：登门拜访每年都要做，大量客户到我们那去，有时间一定到办公室去，我相信办公室一定比你们更漂亮，我是在湖的中央有一间我的办公室，你可能要划船进去，我们客户都要看我的办公室，我们是创造环境的家具企业，所以我的环境非常棒。（掌声）

　　史玉柱：你企业现在负债率多少？

　　李书文：除了朋友之间的借之外，我负债率很多，我看了连20都不到，20是短期借的，这是我做公司最失败的，因为我不认识爱大哥，我不认识很多风投，华润集团太有钱，不需要跟风投打交道，我希望哪位有特长一定能加盟。

　　史玉柱：你负责销售的是总部专门负责所有公司销售吗？

　　李书文：每个公司都是独立运行，但是在我们公司有市场总监和市场总监。

　　史玉柱：他们定位怎么样？

　　李书文：非常高，凌驾于我之上。

　　史玉柱：全国各地有几个公司，你公司负责人的个人利益的考核是怎么考核的？

　　李书文：七个公司我创业的时候，我在办公家具公司占70%的股份，我给我70%的股份是我另外还有30%的股份，其中有几个是拿钱进来的，我给我的金总做出承诺，05年开始只要顺利完成经营目标每年转10，我的70股份的转50%，都是无偿赠送，我现在七个经营层的团队全部是中润股东。

　　史玉柱：做得越好，这个公司就不是你的了吗？

　　李书文：我最后当然熊总投我是另外一个说法，如果不投我一定会转换。他制约我，我要新成立一家公司，我要征求他的同意，他不让我转我怎么转，我不赠送不能换，资金说明资本说话，他是控股，我35%的股份。（掌声）

　　史玉柱：他们效益如果好的话，他们除了股份之外有现金奖励吗？

　　李书文：有的，我们有一个薪酬激励体系，三塔，传统是两塔，我们是直接绩效匹配，我们所有公司六四开，60%浮动，40%固定，60%够你生活，都是现金。

　　史玉柱：销售人员拉你大单，赚了很多钱，你会给特别奖励吗？

　　李书文：有具体规定不会很随意，我们定了材料当中有两本书，一本中润方圆，一本是中润新投，这两个不能变，其他都不能变。

　　熊晓鸽：我问一个对你们产品加深了解，你谈谈你要做的办公家具有什么样的特点是什么样的理念，还有价位是什么样的？

　　李书文：咱们模拟一下，我敲开你的门，熊总你好，你很忙，让我介绍一下，你有总经理家具，有部门家具，你还需要会议系统加剧，你是不是希望采购最好的，又有竞争力价格的产品。

　　熊晓鸽：我希望有竞争力要好的，你跟市场上有别的不同？

　　李书文：在这个行业我们不是老，会议系统我们不是老大，板材我们不是老大，但是整合起来全部需要制造家具也只有我们能提供，并且目前我们也是有竞争力，这个价格水平我给你具体报价单，桌面上有十家八家材料可以做比较。

　　熊晓鸽：马云和史总他们是创业家，他们还在管公司，对他们家具有吸引力吗？

　　李书文：他就是我的客户，世界五百强，三百家超过我们的客户，中国几乎作为公司都是我们的客户，在西南的公司，我们区域主要是西南五省，我们也出口。

　　熊晓鸽：你参加《赢在中国》挺好，为产品做了广告。

　　李书文：是的，你们要用中润办公家具。

　　史玉柱：你这种主要是团队消费，这种消费无法避免会有一些客户会提出个人要求要给回扣你怎么解决？

　　李书文：这样的事情中润不做，政府招标不做，任何要三个点回扣的不做，侮辱我们员工的不做。

　　马云：三个点的两个点的不错吗？

　　李书文：不做，在所有外发佣金上，马总买了一批一百多万家具，希望做好的椅子送马总，你太太到我们看很漂亮的椅子，我可以送我的产品，但是决不能贿赂。

　　马云：你给我太太漂亮的椅子不算贿赂是什么。

　　李书文：贿赂一定是没有第三人参与的，我给你拿钱的时候肯定是我们两人在中间，我把这个东西提到你办公区，请把这把椅子转给马总，我觉得这是阳光的。

　　马云：我虽然不给回扣，但是我给适当的礼品回送。

　　李书文：中国人人之常情，我们必须做到外话内不话。

　　马云：但是真的有员工给回扣你怎么处理？

　　李书文：拿他自己的钱给我可能管不到，公司的钱他一分拿不走。

　　马云：他拿自己的钱给你不管他？

　　李书文：我相信这种事情不会发生。

　　马云：我从单子上能赚五万，我给了四万出去，我自己赚一万也挺好，为什么不可以做。你同意这么做吗？

　　李书文：办公家具定单比较大，你随便采购上百万，他要付出两三月的努力，不是浅淡给钱，大量的沟通设

　　计，产品要上去，物流要上来，验收要上去，拿到这个钱很困难，几乎没有可能做这个事情。

　　史玉柱：你有坏账吗？

　　李书文：所有老板开工的时候一般没有坏账。（掌声）

　　[最终点评]

　　马云：另外一位2号选手，李总，我觉得非常欣赏，你的心态，你的智慧，你的勇气，一看就像宁高宁助手，确实像。我觉得这个项目来讲，也许在这儿你是最不需要这些钱的人，你已经很成功了，所以到这儿来你给很多优秀的年轻人，不仅讲自己的项目，也给很多人一些思考和反思。我想给一些建议，我自己的看法，确实不是很公平，对你们只有一点点时间讲自己的项目，我把我的看法说一说。您刚才讲到风险投资投你钱了，你用资本说话，永远不要让资本说话，让资本赚钱。让资本说话的企业家我觉得不会有出息，真正的是听资本的，但不让他们说话，我就听他们的，他们想干吗，听股东的，最重要的是你让资本赚钱，让股东赚钱。如果有一天你拿到很多钱，你坚持今天的原则，做你认为可以赚钱的，我相信有一天资本一定会听你的。

　　史玉柱：2号(李书文)我谈一下，我觉得2号，一个是匪气十足，但是搞企业，哪种人都能成功，匪气十足一旦有了机会要把握住，把这个机会充分扩大，但是风险也大。透过投资你的企业有风险，但是你也可能迅速成长。我听着你说的，特别像我过去认识的一个朋友，小的时候跟我借钱，我也借给他，后来抓住这个机会，很快做起来了，现在也做了好几十亿的资产。如果抓不住机会，你可能会破产，可能会搞得一塌糊涂。但是一旦有机会了，你能抓住机会。谈到喝酒，我觉得你有点跟我有点想象，我喜欢和部下喝酒。喝酒的人愿意跟自己的部下喝酒。这一点不是太能说明问题，我只是说明一个方面。我给你一个建议，第一个建议比简单，我觉得你不建议，股权不简单，你的股权太复杂，你搞得越简单越好，业务不简单，没有专注于一个行业。我觉得你应该认准一个行业，认为这个行业是我，至少后年十年二十年，甚至一生必须专注的一个，只要认了它，其他都要甩掉。一个企业越简单越好，一两句能描述下来的企业是最好的企业。你的股权结构，我们三个人听起来都很吃力，这样我觉得就不很好。不要他不是你的准业务你都可以砍掉。关于其他的倒没什么了，我建议一旦有机会就充分发挥你的特长，一个机会要充分地抓住。

　　熊晓鸽：第二位选手(李书文)，我觉得您给我的，就是说你的想法也非常好，而且也有很多的经验。但是我个人的感觉的话，坦率地说你比较像更适合做一个上市公司的老总，做一个职业的管理人，而不是像一个创业者，从很小的事情做起，而且您现在已经有了好几个公司，五六个公司，当然我问的您，我把钱投给你，你把时间花哪里去。你在这上面花120%的时间是不可能的，人的时间只有24个小时，投资越多，你到底把时间花在什么地方去。做一个经验来讲，做后期，上市浅一点的公司来说，你去做比较更适合一点，这是我的一个判断。第三位(钱俊东)就是说你符合风险投资家所喜欢的像bigs的创业者，从学校开始创业，当然你比他强点，你学完了。创业精神非常好，也是由于你父母给了你一个家庭的压力，使得你这样做，当然你取得很好的成功。但是对你的商业的模式的话，我还是有点困扰，因为你这种模式可复制性很强，市场的风险，进入的门槛比较低。就是说可复制性比较强。